A公司委托市场代理机构B进行一个项目的前期市场研究和市场定位工作，前面都进展得很顺利，但最后阶段出了问题。A公司派出的业务员开出的价格遭到了B公司经理的回绝，B公司认为价格太低了，没有办法开展工作。A公司经过分析，猜测B公司认为A公司只是派出一个业务员试探价格，没有诚意，因此决定让经理亲自出面。可是B公  司经理已经回绝了提出的价格，怎样挽回是A公司面临的一个难题。

  于是A公司经理以第三者的身份参与了谈判，首先调查市场情况，分析B的工作强度和工作量，看A公司给的价钱是否匹配，结果发现A公司的价格确实偏低，B听到这一结论十分高兴，谈判可以继续了。A经理继续分析，是否B提供的所有服务都必不可少，发现并非如此，而且如果减少一些不很必要的服务，B的成本就可以降下来。在讨价还价中，B透露出别家公司也正在委托他们做同样的项目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B开始软化了。最后，双方达成一致，A在原价上提高20%，但B要提供质量更高的产品，双方对此都基本满意。

在整个谈判的过程中，无论A还是B，在出牌时依据的都是客观存在的成本。